?　　導(dǎo)讀：通過與原有營銷網(wǎng)絡(luò)的融合，廈門科環(huán)海洋生物科技有限公司以產(chǎn)品效果為切入點(diǎn)，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)目標(biāo)客戶，通過扎實(shí)服務(wù)，探索出與眾不同的制勝之路。2013年，廈門科環(huán)憑借“產(chǎn)品體驗(yàn)?zāi)Ｊ?rdquo;，獲2013中國水產(chǎn)業(yè)風(fēng)云榜“年度經(jīng)營模式”獎?！?
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　　近幾年，對蝦病害種類增加暴發(fā)頻率趨高，養(yǎng)殖成功率直線下降，而與此同時，飼料、塘租、人工等成本急劇上升，養(yǎng)殖行業(yè)日益艱難。如何獲得成功，對對蝦養(yǎng)殖戶而言，是道難題。如何幫助對蝦養(yǎng)殖戶獲得成功，對廠家而言，更是一道關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的難題。?
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　　“根據(jù)我們的跟蹤發(fā)現(xiàn)，好苗已經(jīng)不再是養(yǎng)殖關(guān)鍵的最重要因素，我們發(fā)現(xiàn)，一些之前養(yǎng)得比較好的養(yǎng)殖能手，近幾年失敗的原因是沒有用到好的產(chǎn)品，從而錯過了真正的防治時機(jī)導(dǎo)致失敗。” 廈門市科環(huán)海洋生物科技有限公司（下稱科環(huán)）總經(jīng)理戴志清告訴農(nóng)財(cái)寶典記者，廈門新榮騰水產(chǎn)技術(shù)開發(fā)有限公司之所以跨界投資成立科環(huán)，正是鑒于此因，而科環(huán)也是根據(jù)此緣由制定營銷策略，以體驗(yàn)效果的方式在養(yǎng)殖戶中推廣產(chǎn)品。?
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　　2013年5月，科環(huán)第一批微生物制劑和動物營養(yǎng)免疫制劑產(chǎn)品正式投放市場，到了年底，銷售總額超過1000萬元，產(chǎn)品在數(shù)月之內(nèi)遍布華南、華東等對蝦養(yǎng)殖重地，贏得了養(yǎng)殖戶的認(rèn)可。?
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　　“科環(huán)產(chǎn)品在短短的幾個月時間內(nèi)獲得市場的認(rèn)可，可以說是與我們的產(chǎn)品定位、質(zhì)量有關(guān)，還與母公司新榮騰多年來積累的品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)有關(guān)。”戴志清表示，在產(chǎn)品正式上市之前，為了找準(zhǔn)市場定位和了解客戶對產(chǎn)品的反應(yīng)，科環(huán)先讓目標(biāo)客戶免費(fèi)試用公司產(chǎn)品，并回收、統(tǒng)計(jì)、分析各地區(qū)試用結(jié)果，掌握并歸納全國各區(qū)域養(yǎng)殖模式、水質(zhì)及池塘底質(zhì)特點(diǎn)，以增強(qiáng)產(chǎn)品營銷推廣的針對性，更科學(xué)、更合理地制定產(chǎn)品營銷方案。產(chǎn)品的試用可為后續(xù)構(gòu)建品牌知名度、合理定價產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品包裝、整合廣告宣傳與營銷渠道等方面做良好鋪墊。?
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　　戴志清說，如今水產(chǎn)藥品市場上廠家多如牛毛，但良莠不齊，有很多急功近利不求質(zhì)量的小品牌小廠家，以低價大力賒銷搶占市場，把一些大廠家大品牌擠沒了。而這些產(chǎn)品質(zhì)量差，防治水產(chǎn)病害自然難以見效。養(yǎng)殖戶不得不換用新廠家新品牌。遭受多次打擊的養(yǎng)殖戶對著市場上魚龍混雜的產(chǎn)品，卻不知如何選擇。“我們也是在前期的摸底過程中找到了產(chǎn)品與客戶的最終結(jié)合點(diǎn)，好產(chǎn)品不怕價格高，但你要讓客戶體驗(yàn)到你的產(chǎn)品優(yōu)勢。”?
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　　在找準(zhǔn)市場定位后，面臨多數(shù)廠家頭疼的銷售渠道鋪問題，科環(huán)多少顯得較為從容。“我們有新榮騰多年來積累的銷售渠道。”戴志清介紹，新榮騰專做一代優(yōu)質(zhì)蝦苗，經(jīng)過幾年的積淀，已贏得養(yǎng)殖戶的良好口碑，2013年新榮騰蝦苗銷售量達(dá)70億尾，目前擁有13個全資投建的標(biāo)苗場，明年預(yù)計(jì)將增加至20家，分布全國各地對蝦主產(chǎn)區(qū)，現(xiàn)有客戶也是經(jīng)過多年來篩選下來的優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶。?
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　　“我們擁有的資源，是絕大多數(shù)藥品企業(yè)無法復(fù)制的，他們也難以在短時間內(nèi)建立起來。”戴志清說，背靠新榮騰這座大靠山，科環(huán)的銷售工作開展起來自然容易許多。他表示，科環(huán)以新榮騰現(xiàn)有的銷售區(qū)域布局，細(xì)分市場，實(shí)行精細(xì)話耕耘市場，重點(diǎn)開發(fā)與培養(yǎng)對產(chǎn)品質(zhì)量追求較高的目標(biāo)客戶，以產(chǎn)品優(yōu)秀效用為切入點(diǎn)，逐步向其他客戶群體輻射。?
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　　“新企業(yè)新產(chǎn)品新的營銷方式，這對我們的銷售人員提出新的要求。”戴志清表示，目前科環(huán)的銷售人員主要是新榮騰原先的銷售隊(duì)伍，之前主要是賣苗，所進(jìn)行的培訓(xùn)也主要是圍繞著種苗開展。如今從賣苗轉(zhuǎn)賣藥，雖然服務(wù)對象依舊是養(yǎng)殖戶，但需要為養(yǎng)殖戶提供的技術(shù)則完全不一樣。?
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　　戴志清介紹，科環(huán)能否持續(xù)良好地發(fā)展下去，基層及中層銷售人員最為關(guān)鍵，為此2013年科環(huán)在人才培訓(xùn)方面花了很大財(cái)力物力人力。自2013年6月13科環(huán)第一期為期一周的市場新員培訓(xùn)以來，目前科環(huán)已針對新員工、管理人員等不同職員，做了3場培訓(xùn)，主要課程有公司文化、職場規(guī)劃、養(yǎng)殖流程、技術(shù)常識、水化檢測、產(chǎn)品運(yùn)用、放苗要點(diǎn)、水質(zhì)調(diào)控、蝦體檢查、病害防控、銷售政策、管理流程、市場維護(hù)等。“將來水產(chǎn)藥物的競爭就是銷售人員在終端服務(wù)的競爭，所以在這塊我們還要持續(xù)投入，力求產(chǎn)品、市場、人員可達(dá)到最佳的互配。”?

【專訪】廈門市科環(huán)海洋生物科技有限公司總經(jīng)理戴志清：?
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　　“產(chǎn)品含金量的提升永無止境”?
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　　《農(nóng)財(cái)寶典》：在過去一年，有哪些工作是比較滿意的？?
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　　戴志清：推出全新的營銷模式（產(chǎn)品體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑?，品牌得到消費(fèi)者的認(rèn)知。科環(huán)產(chǎn)品的配方是通過研發(fā)中心開發(fā)出來到實(shí)驗(yàn)室化驗(yàn)、檢測合格后，再通過公司的養(yǎng)殖基地臨池先試用，數(shù)據(jù)與配方相符合后，通過部分經(jīng)銷商及客戶的免費(fèi)使用，產(chǎn)品得到體驗(yàn)者完全認(rèn)可后才會批量生產(chǎn)才會進(jìn)入市場。?
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　　研發(fā)的產(chǎn)品功效得到體現(xiàn)，產(chǎn)品得到市場的認(rèn)可。公司今年總共開發(fā)了20個產(chǎn)品，產(chǎn)品很多效果都體現(xiàn)出來。比如由于水質(zhì)原因造成蝦苗放不下時，用了解毒元后就可以下苗；在放苗時使用解毒元明顯提高了蝦苗的存活率；使用科環(huán)底優(yōu)后，收蝦時可以明顯看到池底污泥減少，池底看起來也比較白比較干凈；使用應(yīng)激活力素和應(yīng)激高鈣后抓蝦蝦殼明顯比較硬、成活率提高了，蝦賣價也比別人高等等。?
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　　培訓(xùn)基地的建立，業(yè)務(wù)員專業(yè)水平得到提高。通過基地的建立，讓所有人員通過理論學(xué)習(xí)后現(xiàn)場就可以將知識運(yùn)用到實(shí)踐中，達(dá)到真正地接地氣，真正能到市場更快地為養(yǎng)殖戶解決實(shí)際的問題。?
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　　《農(nóng)財(cái)寶典》：在過去一年，還有哪些地方需要加強(qiáng)或改進(jìn)？?
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　　戴志清：市場人員在技術(shù)技能方面還需改進(jìn)，業(yè)務(wù)人員技術(shù)的不斷提升才有更好的服務(wù)，只有通過增加培訓(xùn)次數(shù)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)教育，再加上自己的努力才能實(shí)現(xiàn)。?
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　　在產(chǎn)品的含金量上需要永無止境地提升，在原材料采購方面嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，尋早國內(nèi)外最強(qiáng)的供應(yīng)商比如羅氏（帝斯曼）等，通過加強(qiáng)和高校合作互補(bǔ)比如北大、農(nóng)大等，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。?
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　　《農(nóng)財(cái)寶典》：在接下來的2014年，哪些方面（或領(lǐng)域）是重點(diǎn)？?
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　　戴志清：加大技術(shù)研發(fā)費(fèi)用的投入，我相信科技投入是每個企業(yè)都應(yīng)該重視的，要發(fā)展必須有好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品就要舍得對研發(fā)的投入，才能真正提高產(chǎn)品的性價比。所以明年科環(huán)在研發(fā)預(yù)算上會有大手筆的投入。?
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　　體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，完善服務(wù)體系，科環(huán)在產(chǎn)品價格上不會和其他公司比較，只會在意客戶使用了科環(huán)產(chǎn)品后，能不能達(dá)到他們想要的效果。這就是產(chǎn)品是否有價值。同時科環(huán)會加大服務(wù)力度，指導(dǎo)養(yǎng)殖戶正確使用產(chǎn)品，采用正確的養(yǎng)殖模式。?
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　　《農(nóng)財(cái)寶典》：在你所處的領(lǐng)域你認(rèn)為最大的問題有哪些？?
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　　戴志清：養(yǎng)殖的環(huán)境日益惡化，工業(yè)污染、城市污水、農(nóng)業(yè)藥殘等都會導(dǎo)致水體的富營養(yǎng)化、病菌復(fù)雜化，從而導(dǎo)致養(yǎng)殖用水存在很多負(fù)面影響。?
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　　落伍、不規(guī)范的養(yǎng)殖模式，嚴(yán)重阻礙了行業(yè)發(fā)展。由于現(xiàn)在環(huán)境變化很大，病害越來越多，很多養(yǎng)殖戶還停留以前的思想，缺少預(yù)防意識，等養(yǎng)殖出現(xiàn)問題，才會采取補(bǔ)救措施。應(yīng)該以預(yù)防為主，治療為輔。?