2013年2月，廈門市科環(huán)海洋生物科技有限公司總經理接受《當代水產》記者的訪問，以下為訪問內容，原稿刊登于《當代水產》2013.2期。

廈門新榮騰涉足“非藥”“科環(huán)”橫空出世        文/圖 楊雯雯

   飼料企業(yè)、漁藥企業(yè)進入魚苗、蝦苗行業(yè)早已不是什么新鮮事，在這個競爭日趨激烈的年代，除了做好產品的質量的同時，也為養(yǎng)殖戶提供更全面更專業(yè)的服務，是現在越來越多的企業(yè)擴展的方向。產業(yè)鏈的逐漸完善，自是優(yōu)勢的逐步體現。廈門新榮騰，蝦苗行業(yè)熟知的蝦苗企業(yè)。作為福建地區(qū)最好的本土蝦苗品牌，新榮騰的的銷售網絡已經不局限于福建地區(qū)，早已延伸至江浙、天津、廣西等地區(qū)，并發(fā)展到一個擁有100多人服務團隊的企業(yè)，這在蝦苗行業(yè)實屬罕見。

  “養(yǎng)蝦先養(yǎng)水。”這個幾乎人人都知道的道理，實施起來并沒有那么容易。如何才能養(yǎng)好水？選擇何種產品才是正確的？這么多個品牌，該選擇哪個品牌才能養(yǎng)好蝦？經過多年的經驗積累，養(yǎng)殖戶已經認識到，“選好苗”已經不再是養(yǎng)殖關鍵的唯一因素，“用好藥”這個養(yǎng)水管理環(huán)節(jié)同樣重要。

   鑒于這樣的背景，新榮騰早在一年前開始做有關魚蝦調水改水的研究。并借助“廈門新榮騰”的品牌優(yōu)勢，龐大的服務體系，創(chuàng)立了旗下“廈門市科環(huán)海洋生物科技有限公司（本文簡稱科環(huán)）”。本期，本刊專訪科環(huán)總經理戴志清，希望借此讓行業(yè)人對蝦苗企業(yè)涉足漁藥行業(yè)的定位，以及對科環(huán)產品有清晰的了解。

《當代水產》：作為福建地區(qū)最好的本土蝦苗品牌公司，新榮騰涉足調水產品，出于什么考慮？科環(huán)產品打算何時打入市場？

戴志清：自2009年開始專營SPF第一代南美白對蝦苗，三年多的時間里一路發(fā)展走來，新榮騰經歷了和其它絕大多數公司所必經的坎坷起步階段。公司秉承著“強質量、抓管理、重服務”的經營理念，非常注重在技術培育的層面控制苗種品質，始終走的是苗種質量和售后服務雙管齊下、齊頭并進的路線，才得以于短短三年內在全國白對蝦養(yǎng)殖市場打出了“廈門新榮騰”這個品牌的一片天地。

   近幾年隨著白對蝦養(yǎng)殖市場越來越火爆，更多資金甚至熱錢也投入到這個養(yǎng)殖市場中來，全國沿海地區(qū)每年新增的用于養(yǎng)殖白對蝦的塘口總面積令人咋舌。放眼全國養(yǎng)殖市場，迫切需要養(yǎng)殖信息溝通和養(yǎng)殖技術指導的養(yǎng)殖戶群體無疑是越來越龐大。

   此外，以前行業(yè)內有句話叫做“選苗是關鍵”，但通過我們一線市場銷售人員伴隨客戶做售后服務的三年積累發(fā)現，“選好苗”已經不再是養(yǎng)殖關鍵的唯一因素，越來越多經驗豐富的老客戶也輸在了“用好藥”這個養(yǎng)水管理環(huán)節(jié)。而這一切最主要的原因，就是市場上讓廣大養(yǎng)殖戶用著有效、選得放心的水產藥品品牌并不多。做水產企業(yè)的都明白，首先要讓客戶賺到錢，自己才可能有錢賺。但目前水產藥品市場上很多急功近利不求質量的小廠家、小品牌不勝枚舉，一些有些口碑的品牌反倒?jié)u漸被隱沒了。這些都不可避免地導致了廣大養(yǎng)殖戶在水產藥品選擇中缺乏相對明確的主見。

   在這個市場大背景下，新榮騰果斷決定下設成立一家專門從事研發(fā)和生產銷售水產調水制劑的直屬分公司。經過一年多的精心籌備，科環(huán)的第一批產品將于2013年的清明節(jié)以后推出。

《當代水產》：科環(huán)的產品面向的受眾是哪些人？是服務于新榮騰的客戶，還是面向所有的養(yǎng)殖戶？

   戴志清：目前科環(huán)有五大系列產品：高效肥水培藻類、新型改水改底類、解毒抗應激類、營養(yǎng)免疫促生長類、超濃縮微生態(tài)制劑內服類。適用于市場上絕大多數水產養(yǎng)殖環(huán)境，也即是說，無論夏秋季節(jié)，或是冬春季節(jié)，無論是否選用新榮騰SPF一代蝦苗，甚至無論養(yǎng)蝦還是養(yǎng)魚養(yǎng)蟹，科環(huán)的產品都可以勝任。科環(huán)服務對象是全國所有水產養(yǎng)殖客戶。

《當代水產》：產品同質化的今天，理念比產品更具有競爭力，目前行業(yè)中做得較好的生物科技公司如卓越、利洋等均靠宣傳養(yǎng)殖理念，產品品牌深入人心。請問科環(huán)宣傳的養(yǎng)殖理念是什么？它的不同之處在什么地方？

   戴志清：伴隨一年比一年火爆的水產養(yǎng)殖市場，是一年比一年嚴重的水產病害和環(huán)境污染，這是水產行業(yè)都在面對的現實問題。“科環(huán)”，如果單從字面上看，它表達的是一種“科技環(huán)保”的含義，但公司的理念不單單是做“科技型”、“環(huán)保型”企業(yè)，更注重的是做一家“走生態(tài)型可持續(xù)發(fā)展道路”的創(chuàng)新型企業(yè)。

   可能是出于對立竿見影效果的誘惑，也可能是受急功近利思想的驅使，近幾年的水產養(yǎng)殖市場中，不論是做水產制劑的廠家，還是廣大水產養(yǎng)殖戶，越來越多地生產和使用了一些化學類的藥劑到實際養(yǎng)殖中。這樣的處理從表面上可能起到一定的作用，但從長遠來看是得不償失的做法。首先，“立竿見影”式的效果未必是好效果，水質條件急劇變化很容易使養(yǎng)殖品種產生應激反應，損害免疫力；其次，化學類的制劑一般都會有比較明顯的殘留，這些殘留如果不加以留意處理，日積月累會給養(yǎng)殖池塘帶來不可逆的沉重負荷，導致很多養(yǎng)殖戶一直在抱怨白對蝦一年比一年難養(yǎng)，卻始終不明白問題的結癥在哪里；最后，越來越低的成功率促使一些養(yǎng)殖戶越來越頻繁地使用抗生素，結果只能使水環(huán)境走向惡性循環(huán)。

   科環(huán)的宗旨：科技創(chuàng)造未來，讓明天更美好。科環(huán)的養(yǎng)殖理念是在高效的前提下，以微生物的角度來養(yǎng)生物，以無公害、無污染殘留的方法來養(yǎng)水，最終營造一個穩(wěn)定的、綠色共榮的水生態(tài)群落。不僅養(yǎng)殖的成功率可以提高，最重要是不會對未來的養(yǎng)殖產生任何不良遺患，走一條水產養(yǎng)殖中的可持續(xù)發(fā)展道路。

《當代水產》：科環(huán)定位為同類產品中的高端產品，具體表現在哪些方面？

   戴志清：高端首先體現在質量，質量是一個企業(yè)得以長期立足的根本。目前市場上同類產品品牌非常多，但能讓廣大養(yǎng)殖戶留下深刻印象的實屬鳳毛麟角。客戶選擇一種產品，按照其產品說明、甚至比說明建議用更大的劑量，排除氣候影響等其它客觀因素，最終一直沒有看到使用效果的時候，大家的第一反應更多是更換品牌，進行新的嘗試，這無疑相當于客戶信任的流失。科環(huán)借助新榮騰的市場長期觀察和積累，明確客戶的需求，無論在配方研究、原料選擇，還是技術革新方面，都力求做到“人無我有，人有我新”。

   舉個市場非常常見的產品做例子，比如維生素C類的產品，養(yǎng)戶普遍用來增強對蝦抗應激和免疫力。但是很多的品牌維生素C的有效含量都非常低，就算客戶加倍量使用都未必能達到預期的效果。眾所周知，Vc是一種還原性很強的物質，受外界物理或化學因素影響，很容易被氧化而失效，即便是在生產和加工中，如果環(huán)境或技術達不到一定標準，也不容易生產出高成效的產品。科環(huán)的Vc產品采用市面上目前最有效的聚酯技術，最大程度保護有效成分不在高溫加工過程中破壞，并采用先進技術工藝，突破目前其它大品牌聚酯Vc純度難超過15%的限度，從而更大程度、更足含量地把有效Vc輸送到養(yǎng)殖戶塘頭。

  同時在配方上，為了促進Vc更有效地被吸收，并達到促進生長的作用，我們會科學地配入Ve和其它一些生長因子。另一方面，為了在外觀上從數不勝數的同類產品中脫穎而出，方便養(yǎng)殖戶儲藏和識別，我們在產品包裝質量和外觀設計上均選用最佳優(yōu)化方案。

《當代水產》：如今，漁藥行業(yè)產品繁多，競爭同樣激烈。在市場策略上，新榮騰打算如何開展產品的推廣工作？以何種方式打進市場?

   戴志清：從正式意義上講，現在已經不適合說“新榮騰開展產品推廣工作”了，樹立“科環(huán)”品牌，是我們需要給廣大養(yǎng)殖戶傳遞的第一個清晰的概念。目前在全國各地的白對蝦養(yǎng)殖市場上，即便是新榮騰品牌滲透相對薄弱的區(qū)域，或是非新榮騰苗種的養(yǎng)殖客戶，對“新榮騰”這個品牌的知曉度都會比較高，因此，新榮騰下設直屬分公司，成立“科環(huán)”這個品牌是非常有優(yōu)勢的。兩個公司一脈相承，但在產品輸出和運營管理上是各司其職，完全獨立的。科環(huán)的優(yōu)勢在于借助新榮騰的廣泛知名度和龐大的營銷團隊，以其水產品制劑的高端品質和完善的售后服務模式來贏得客戶、把握客戶。

   科環(huán)將有一批高素質、高服務的優(yōu)秀經銷商和業(yè)務團隊做全力配合，以品質營銷、服務營銷逐步打開屬于科環(huán)自己的一片天。

《當代水產》：新榮騰本身具有100多人的服務隊伍，科環(huán)借助于此，起步較高，無疑是貴司相比其他漁藥公司的一個莫大的優(yōu)勢。能否具體介紹一下科環(huán)的服務營銷工作將如何進行？

   戴志清：水產企業(yè)間的競爭，除了質量，服務也是非常重要的一環(huán)。質量和服務像是兩塊板，哪一塊淪為了“短板”都裝不滿一桶水。在服務營銷方面，像海大、利洋這些“猛虎型”企業(yè)都做出了自己的特色，在業(yè)界有著很好的聲譽。科環(huán)雖然是“初生牛犢”，但依仗新榮騰出色的營銷團

隊，在銷售以及服務上都延續(xù)著敢于拼搏、敢于競爭的精神。科環(huán)將以新榮騰現有的營銷片區(qū)為單位不變，通過增派技術型營銷人員，壯大片區(qū)內現有營銷團隊，與各片區(qū)內已建立的經銷商團隊相輔相成。充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，在互相配合中建立起客戶對科環(huán)的認可和忠誠度。 

《當代水產》：您如何看待調水產品的發(fā)展前景？它能為養(yǎng)殖戶帶來的收益有多大？

   戴志清：2012年12月以來，連續(xù)的低溫天氣考驗著各個冬棚蝦的養(yǎng)殖區(qū)。很多養(yǎng)殖戶把希望寄托在這一造冬棚蝦，但是目前對蝦仍然發(fā)病較多，并且生長速度緩慢。拿這個月（1月）的最新數據來說，珠三角地區(qū)40頭的對蝦18元/500g，同等規(guī)格對蝦在福建龍海地區(qū)為21元/500g，湛江地區(qū)為19元/500g，海南地區(qū)19.5元/500g，均比上月略有上漲。今年受病害影響，對蝦存塘量少也在一定程度上提振了蝦價。

   困難不只意味著挑戰(zhàn)，也意味著機遇，對水產企業(yè)來說尤其如此。從價格走勢我們可以看到，雖然今年市場養(yǎng)殖環(huán)境不比往年，但堅挺的蝦價仍會帶動養(yǎng)殖戶追求豐收的信心。市場是一個此消彼長的動態(tài)過程，水產養(yǎng)殖尤其是南美白對蝦養(yǎng)殖在市場上表現出來的穩(wěn)定態(tài)勢，會給水產企業(yè)足夠的空間發(fā)展。隨著養(yǎng)殖業(yè)者對技術的掌握和經驗的積累，他們在養(yǎng)殖過程中對調水產品的要求也一定會越來越高，對口碑品牌認可的程度也會越來越高，從而加劇求質型大品牌對“含金量”低的小品牌的篩選淘汰，這在眾水產企業(yè)一定發(fā)展時期內是不可改變的事實。

   水產企業(yè)間在品質上的競爭，益及廣大養(yǎng)殖戶，這最終是一個“雙贏”的局面。金錢上的收益僅僅是一個市場在決定的數字，但養(yǎng)殖戶在水產企業(yè)質量和服務競爭中獲得的收益，是最終養(yǎng)殖成功率的提高，是養(yǎng)殖自信心的提高，這種喜悅的收益，不是任何物質可以衡量的。