廈門科環：定位于做精品           ■ 《海洋與漁業》記者 呂華當 / 文圖  

    今年 5 月份，廈門市科環海洋 生物科技公司第一批微生物 制劑和動物營養免疫制劑產品正式投放市 場，就贏得了養殖戶的認可。 

廈門市科環海洋生物科技公司是一 家集環境微生物制劑和動物營養免疫制劑 的研發、生產、銷售、及技術服務于一體 的綜合性高科技企業。作為"科技型"和"環 保型"重點生物科技企業，公司獲批入駐 福建省廈門海滄生物與醫藥產業園區。 

最近，《海洋與漁業》雜志記者走 進了這個年輕的企業，公司領導層（以下簡稱"科環"） 接受了本刊記者的采訪。

定位于做精品  

《海洋與漁業》：廈門科環海洋 生物科技有限公司的產品定位于做精品，主要目標客戶為注重產品使用效果、 養殖理念較好的客戶。為何會做出這樣的定位？有何依據？依據？

 科環： 未來的養殖趨勢決定科環 的定位，作為在國內 SPF 南美白對蝦苗種己積累到良好市場占有率與口碑的新榮騰的直屬子公司，科環非常重視自身的產品定位。任何一個成功的、成熟的企業都是靠自身的品牌質量、技術等在市場上形成共識形象，使消費者認可，從而在市場競爭中不斷發展壯大。目前水產調水制劑、水產營養添加劑品牌繁多，質量良莠不齊，導致養殖戶的選擇不穩定，缺乏專一性。 

   鑒于此，科環清楚地認識到，只有首先把產品做好、做精，專注技術改良與保持品質領先，才能使公司獲 得可持續發展。比如在科環推出一系列產品試用裝后不久，"濃縮 EM 菌"、"解毒綠水爽"、"應激高鈣"、"氨 基酸肽肥"等多種產品就收到了非常多客戶的好評反饋，產品還未正上市，就已經得到了很多養殖戶的積極關注。 

   達到企業可持續發展的另一個關鍵要素便是定位和服務好目標客戶。所有企業的資源，包括物質資源、信息資源、人力資源等都是有限的，因此經營中有必要相對有針對性地為客戶制定產品的品質、價格以及服務。未來的養殖戶會越精明、越理性，他們更注重產品的性價比，科環相信：高品質、高性價比的產品將成為水產養殖行業的主流、 客戶的首選。

   讓產品具長期競爭活力

《海洋與漁業》：俗話說："背靠大樹好乘涼"，作為新榮騰的子公司，科環有哪些天時地利人和的優勢？ 

科環：首先，我們新榮騰這個品牌經過幾年的積淀，2012 年蝦苗銷售量達 50~60 億尾，擁有大批優質的終端養殖戶，這塊資源是其他任何專業公司都無辦法復制。后來，我們開發了有一些影響力的經銷商，我們更加堅信科環在市場上能夠做到精耕細作。 

其他同行企業，有些有專門的業務員，有些則純粹是靠經銷商，然后設置二級點、三級點。我們新榮騰有一大批忠誠的蝦苗客戶，科環背靠新榮騰這棵大樹，開展工作起來就容易多了。我們業務員與這些老客戶講一句，你用的苗是我們公司的苗，大家的距離就拉近了。我們就抓住這個切入點，先服務好老客戶。科環的任務是幫助新榮騰的老客戶提高養殖成功率，客戶養殖成功了，就是我們新榮騰蝦苗成功了，也是科環微生物制劑的功效得到見證了。這是一個很好的潛力爆發點，按照這個路徑，科環產品的口碑就會在養殖戶中傳播開來。 

   《海洋與漁業》：按照公司的定位，實際的營銷具體操作是怎樣的？ 

科環： 在科環產品全線推出市場之前，有一個重要環節，即產品試用。我們先讓目標客戶免費試用公司產品，并回收、統計、分析各地區試用結果，掌握并歸納全國各區域養殖模式、水質及池塘底質特點，以增強產品營銷推廣的針對性，更科學、更合理地制定產品營銷方案。產品的試用可為后續構建品牌知名度、合理定價產品、改進產品包裝、整合廣告宣傳與營銷渠道等方面做良好鋪墊。 

在銷售方面，科環依托新榮騰現有的全國銷區域布局，將各大區域化整為零精耕細作，細化宣傳與售后服務。公司通過增派技術型營銷人員，壯大分片區內現有的營銷團隊。營銷團隊與分片區內的優秀經銷商團隊相結合，采取渠道分銷的模式，重點開發與培養對產品質量追求較高的目標客戶，以產品優秀效用為切入點，逐步向其他客戶群體輻射。經銷商團隊主打營銷，科環團隊重心在產品服務，充分發揮各自優勢。科環非常重視建立客戶檔案和對營銷人員進行產品和服務的培訓。公司要求營銷人員對所負責的區域市場與市場上的競爭品牌做定期的分析和總結。作為激勵和考核營銷成效的標準。 

在營銷過程中，通過市場部人員不斷進行產品市場診斷，分析市場需求動向；來配合研發部開發新產品或進行產品升級，從而使公司的產品在市場中具有長期的競爭活力，增強客戶對公司品牌的認可和忠誠度。

      不以短期虧損論成敗 

     《海洋與漁業》：按照貴公司的 定位及運作，在企業運營前期內．銷量及市場都會比較小，有可能在一段時間內處于虧損狀態。貴公司如何平衡經濟效益和市場定位？ 

      科環： 從科環誕生之日起，就有這自己明確的市場定位：立足于全國廣泛的水產養殖市場，不斷開發滿足養殖戶需要的高品質產品。起步的艱辛是幾乎任何一家企業都會遇到的，成長中的水產企業尤其如此。但是，相信任何一個長遠品牌的締造者和經營者，都不會以犧牲質量和服務來彌補表面上的效益損失。新榮騰在水產業的成功就是一個鮮活的實例。企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須有其過人之處。在經營成本不變的前提下，經營起步期市場占有率肯定要經歷一個逐步增長的階段，虧損不是沒有可能。

      從企業的經營角度，科環人一直站在高點看未來，擁有長遠的戰略和周期性規劃、不追求短期的利益得失，科環人將用高品質的產品和最優的養殖模式服務于客戶，打造出科環的企業特色，做一家受眾人尊重的水產企業。 

刊登于《海洋與漁業》2013.9期